UN TERCIO DE LOS VENDEDORES “SUSPENDEN” EN SU LABOR COMERCIAL.

Según recogen las métricas  de resultados acumulativos de varias auditorías realizadas por Excelencia Comercial, casi un tercio de los vendedores, un 32 % concretamente,  suspenden en su labor comercial.

Estos datos están basados en la medición de varios indicadores relevantes y determinantes dentro del proceso comercial que debe de seguir un buen comercial, que ha sido formado para ese cometido, y cuyas competencias suponen el cumplimiento de una serie de estándares y pasos clave dentro de la experiencia de cliente.

La metodología seguida por Excelencia Comercial antes de lanzar el  estudio de una red de oficinas del sector inmobiliario, fue determinar conjuntamente con la empresa matriz, 15 indicadores clave de una gestión excelente.

En total se analizaron 50 oficinas y se contactaron más de 200 profesionales que intervienen en alguna parte del proceso de cara al cliente. Cada indicador, dependiendo de su importancia, dispone de una valoración de 1 a 5 puntos, siendo la más baja la valoración de “muy mejorable”, y la más alta “excelente”.

El resultado fue determinante. Solamente un 2 % de los intervinientes fueron catalogados como excelentes. El resto se repartía prácticamente en tres tercios: Buenos, correctos y mejorables o muy mejorables.

Aunque los indicadores auditados, no tienen todos la misma relevancia dentro de la medición realizada, sí que podemos afirmar que cuatro de ellos de “altísima importancia”, no se realizaban correctamente por la mayoría de la red comercial del estudio.

Visto de otra forma podríamos decir, que esta red tiene un 68 % de recorrido para convertirse en buena o excelente, con amplias posibilidades de elevar sus resultados a desempeños y resultados de mejora.