O COMO DIFERENCIAR, ENTRE EXCUSAS Y OBJECCIONES.

Saber distinguir la diferencia entre una excusa y una objeción es determinante para alcanzar el éxito en la venta, o en el caso de la primera, para no perder el tiempo con ese cliente que nunca nos va a comprar.

La necesidad imperiosa de alcanzar los objetivos, una errónea percepción del interés de un cliente por una compra o la falta de atención en la conversación con nuestro interlocutor, suelen confundir un buen diagnóstico de situación, dentro de un proceso de venta.

Uno de los fallos más comunes que nos encontramos en las auditorías comerciales, es la falta de respuestas ante el planteamiento de objeciones por parte de un cliente, o peor aún, que el vendedor siga con su discurso, cuando el cliente claramente está poniendo excusas para no comprar el producto.

La excusa es una falsa coraza que se pone el cliente, para no adquirir compromiso alguno con la compra. Las excusas no tienen argumentación alguna, y por más que un comercial intente rebatirlas, va a fracasar en el intento. Como dice el dicho popular : “ de donde no hay, no se puede sacar”, o llevado a nuestro terreno: “Si no hay interés alguno, no habrá venta”.

Por el contrario, una objeción es uno de los mejores indicadores con los que puede trabajar un buen comercial. Siendo un obstáculo, las objeciones suelen marcar el camino de nuestro argumentario de ventas. Es un punto de vista diferente, pero basado en una percepción subjetiva y honesta del propio cliente.

Una objeción siempre debe de ser bien recibida por un comercial, ya que de alguna forma está mostrando el posible interés de un cliente, una posible venta y sin duda un compromiso en la entrevista.

Incluso hay actuaciones previas para poder anticipar objeciones  y dar respuesta al cliente, antes de que él nos plantee problemas. Esto fortalece aún más, la posición del comercial ante el cierre de una venta. Pero esto ya lo trataremos en otro post. 😉