EL DISTRIBUIDOR, MUCHO MÁS QUE UN CLIENTE
Muchas organizaciones se plantean el dilema de si realizar su venta directamente o a través de distribuidores.
Como todo, una u otra estrategia tiene ventajas e inconvenientes, pero si se opta por la venta a través de distribuidores hay que tener muy clara la relación con estos, y no pensar que son un cliente más.
Con demasiada frecuencia se tiende a difuminar la línea que separa a un mero cliente de un distribuidor, y a confundir un término con otro, lo que suele acabar con la relación comercial.
Las ventajas de trabajar con distribuidores son muchas: crecimiento y ventas rápidas, acelera la cobertura de puntos de venta, mínima inversión de capital, reducción de costes fijos…
Un distribuidor es el representante de una marca dentro de una zona específica, y como tal requiere de una estrecha relación con esta para que la transmisión al mercado sea idónea y maximice los resultados y beneficios esperados por ambas partes.
Todas las ventajas de este modelo de venta indirecta se pueden perder si el distribuidor no es capaz de representar a la marca con la profesionalidad y la expansión que este requiere. Es un error seleccionar un distribuidor, y que este no tenga un plan estratégico de desarrollo.
La formación comercial, el trabajo de argumentarios de venta, las visitas acompañadas, las demostraciones o catas de producto, deben de ser programadas dentro de un plan de acción que acompañe la evolución de la relación comercial con este.
Por otra parte el distribuidor debe de trabajar el máximo surtido de productos que permita su zona, y potenciar permanentemente el desarrollo de la misma para un crecimiento sostenido de la marca.