10 CLAVES PARA UNA VISITA COMERCIAL EXCELENTE

  • OBJETIVO DE LA VISITA:

                        Definir adecuadamente los objetivos que pretendemos conseguir, dependiendo del tipo de visita que vayamos a realizar:

  • PRIMERA VISITA / PRESENTACIÓN CREDENCIALES.
  • INFORMACIÓN .
  • CORTESÍA / RRPP.
  • VENTA / OFERTA COMERCIAL.
  • CIERRE DE ACUERDOS.
  • PREPARACIÓN DE LA VISITA:

2INVESTIGAR AL CLIENTE POTENCIAL:

– EMPRESA Y SECTOR.

Mercado, evolución, competencia….

– ASISTENTES / INTERLOCUTORES.

Perfiles, antecedentes, aficiones,…

– CONTEXTUALIZA TU OFERTA CON SU ACTIVIDAD.

Credenciales, experiencia sector, casos prácticos.

 

HERRAMIENTAS DE PRESENTACIÓN ADECUADAS.

                                                           – ENTORNO DE REUNIÓN.

Despacho, Sala de reuniones, exterior.

– MEDIOS:

Ordenador portátil, Proyector, tablet….

– MATERIALES:

Agenda., catálogos, muestras, documentación…

  • LA REGLA DE LAS 3 C´S: CLARO, CONCISO Y CONTUNDENTE.

Nada de “rollo”, ni de “mareos de perdiz”.  Ir “directamente al grano”, y a la propuesta de valor que queremos ofrecer a nuestro interlocutor. Utilizar un lenguaje comprensible, huyendo de jerga técnica o terminología poco comprensible.

  • CAMBIA EL DISCURSO:

Ofrece SOLUCIONES, en vez de productos y servicios.

Ofrece NECESIDADES, en vez de ofertas.

Ofrece VENTAJAS, en vez de características.

  • CONOCE A TU COMPETENCIA, PERO NO HABLES MAL DE ELLA.

Si conoces los puntos débiles de tu competencia, reforzarás mejor tus argumentos frente a ellos sin  necesidad de malgastar el tiempo. Sólo habla de la competencia si tu interlocutor pregunta por ella, minimizando sus ventajas  y exponiendo tus fortalezas.

  • HONESTIDAD ANTE TODO.

Una VENTA o ACUERDO EXCELENTE, nunca se da, si no se cumplen estos 3 requisitos  simultáneamente:

  • LA SATISFACCIÓN PLENA EN LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE/USUARIO.
  • LOGRAR LAS MEJORES PRÁCTICAS POR PARTE DE LOS COMERCIALES.
  • LA MAXIMIZACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA MARCA / EMPRESA.
  • PREGUNTA, ESCUCHA Y HABLA.

Preguntar, indagar,  escuchar, observar…  son verbos determinantes que aportan muchas pistas e información  para una visita de éxito.

Ayudan a mejorar la capacidad de interpretación de  los intereses del interlocutor, y de las prioridades que puede establecer a la hora de cerrar un acuerdo. Los comerciales de éxito suelen escuchar más que hablar, y preguntar más que prescribir.

  • COMPROMETE LO JUSTO

Ofrece pruebas sin compromiso, Consultas gratuitas, servicios sin permanencia…

La flexibilidad es en sí misma un argumento de venta. El cliente debe de convencerse con su propia experiencia, y no  sólo con tus argumentos de venta

 

  • DEFINE “LO SIGUIENTE”.

Como cierre de reunión se debe de realizar un repaso de los acuerdos  adoptados y de los puntos relevantes de la visita , para con ello definir los próximos pasos a realizar:

Envío de muestras, nueva visita, llamada posterior,  envío de oferta comercial,….

 

  • CONSTANCIA Y SEGUIMIENTO.

Al igual que una venta no está del todo completada hasta el cobro de la misma, una visita no puede  realizarse de manera exitosa hasta  concluir el desenlace de la misma.  En el peor de los casos este será un NO del cliente a nuestra propuesta , pero la constancia  y seguimiento de cada operación es clave para determinar el fin del proceso.

Concluido  este,  hay que mantener mecanismos de contacto  para futuras  acciones.